18000家MCN开始赔钱：10人进9人赔 红海变黑海

在向MCN转型的过程中，影视类公司的身影格外显眼。

2020年的疫情下，为了艰难地活下去，影视行业的创业者们也在不断尝试转型和自救。其中，最常见的是转型做MCN。

“杰越众合”创始人王晓轶就对铅笔道表示，身边有不少制片人，还有一起合作过的导演和明星，都转型去做了MCN机构。

今年，影视剧开机率降低，艺人拍戏机会减少，很多综艺改成云录制，线下商演活动更是全面取消，这让众多艺人赋闲在家，经纪公司营收明显下降。因而，让艺人转型“带货”成为一些影视公司的选择。

从影视公司转型MCN，最高调的莫属金牌经纪人杨天真带领的壹心娱乐。6月1日，壹心娱乐发布公开信称，公司将由原先的演艺经纪一个核心，逐步向演艺经纪、影视制作、直播经纪“三驾马车”转型，这也意味着壹心娱乐将首度进入直播赛道。

壹心娱乐的转型像是影视行业的一个缩影，把主意打到MCN的影视公司不在少数，华谊兄弟、万达传媒、慈文传媒纷纷在今年增加了MCN业务。

有影视行业从业者表示，“今年疫情对影视行业是一个严重的打击，许多公司的现金流都受到了影响。而MCN业务相比之下更稳定，且处在风口之上。”对于影视公司来说，MCN更像是一个业务的延伸，它们本身在制作内容、培养挖掘艺人上就有一定的积累。

除了影视公司，向MCN转型的还有教育公司。

身处疫情中心地武汉的教育公司“童豆小镇”，因为疫情直接选择停下线下业务，转型线上。此前，公司的主要重心放在素质教育课程研发和综合体运营上。现在，创始人臧小磊还打造了一个网红教育达人的MCN机构。

今年2月，他带领团队在抖音做短视频和直播。臧小磊主要做分IP独立垂直账号内容矩阵，这几个月，臧小磊已经摸索出了一套成熟体系，当公司签约达人后，从最初的建立粉丝、定位、做内容、拍摄等到后期实时同步调整一应俱全。通过这套打法，臧小磊已经培训了100多位“教育网红”。他的目标是在接下来的三个月当中，孵化1000人。

给人刻板印象的传统公司，也在不遗余力地拓展MCN业务。

6月28日，Angelababy宣布进军直播带货。明星带货屡屡翻车的背景下，她之所以敢如此冒进，背后一定离不开强有力的团队支撑。有媒体爆料，此次与Angelababy合作的机构是大黄蜂。 而据天眼查公开信息显示，大黄蜂是由上市公司红蜻蜓控股的MCN。

此外，市场上还出现了一些面向特殊人群的MCN，比如专门包装明星、主持人直播带货的MCN。今年3月成立的银河众星就是其中之一。

让银河众星声名大噪的是最近的汪涵带货直播，首播短短4个小时，汪涵直播间观看人次超2000万，总交易达1.56亿元，总引导进店人次超611万；多项产品上架秒空，售罄补货超15次。除了汪涵，公司目前已与汪涵、吉杰、龙梓嘉、黄英等十几位明星签约。

所有人都扑进来，一个问题就出现了，做MCN真的能赚钱么？

MCN收入分为坑位费和佣金。据了解，当前，一些主播的坑位费已经跌至白菜价：50万粉丝以下的主播，坑位费跌至1000-2000元，每次直播观看人数大约100-500人，带货金额一般不超过3万元。有的200万粉丝量级的主播，坑位费跌至6000元。

有媒体报道，有创业者一头扎进MCN行业，不到一年就亏损500万元，最后只能感慨，“MCN真的是红海，红的发黑了都。没有资本和影视相关的资源背景，很难做起来。”

业内人士严复向铅笔道表示，都觉得这个行业里遍地是黄金，做MCN应该赚翻了，但事实远没有想得那么简单。

他看到的情况是，因为受疫情和大环境影响，大部分的MCN其实收入都在下滑，头部效应愈发明显，原来有20%的机构赚钱，80%亏钱，现在变成只有10%赚钱，90%亏钱。“原本刚刚盈利的部分机构，现在也变成亏损了，MCN机构马上会进入一个快速洗牌的阶段。”

在他看来，如果客户认知已经形成，同时去抢占这个市场的人就会很多，市场份额都被比较大的头部账号资源垄断了，小的MCN公司基本抢不到。MCN行业现在已经是红海，供给已经远远大于品牌商的需求。

火爆之后，MCN人人喊亏，赚钱的难点在哪？

周璐认为，因为行业处于高速发展阶段，这就涉及到试错成本，如果说MCN不能在每一个试错环节做好节奏把控的话，就很容易赔钱。

比如说，在供应链环节。淘宝直播原来所有的主播都是以拿佣金代卖为主，品牌拿20%-30%的销售额作为佣金。“但是现在为了多赚钱，很多MCN选择自己去做供应链，随着体量的增加与角色的扭转，不得不去要货、压货，想要卖得越多，在供应链上面就要投入越多的钱。”

严复则表示，对于MCN而言，如何处理与旗下网红的关系，也是其长期盈利的一大难点。

“头部网红的吸金能力很强，但是议价能力也很高，即便对培养了自己的MCN也是如此。许多头部网红要么自建MCN，要么成为了自己所属MCN的股东甚至大股东。”他解释，MCN其实没有什么培育网红的“公式”，主要还是广种薄收、碰运气。它们对网红的附加值主要体现在商业化接单、日常运营等方面，而这些功能很容易被替代，头部网红的个人能力远远大于MCN。

前几日，一个关于网红与MCN的段子在网上流传，“如何长期绑定自己签约的头部网红？答案是结婚，因为夫妻关系是相对而言稳定的商业合作关系。”

对于这一点，周璐做MCN采取的方法是将商业模式回归到模式本身，靠模式去赚钱，而不是靠人。

在他看来，MCN与这种头部主播合作的过程就是不断地与人性做抗争的过程。他从一开始的时候就采用“群狼战术”，宁可培养一群腰部主播，也不会追求一个超头部主播，尽可能做到标准可复制，而不是说把宝押在一个或者两个大网红上。“头部主播永远是现象级的，是不可复制的。”

周璐认为，疫情会成为MCN行业的一个分水岭，众多玩家千军万马涌入之后，就必然会出现一些泡沫和行业乱象，但这些不规范的机构会慢慢被市场淘汰，MCN的行业发展也会由野蛮生长变成井然有条。