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“饭冰冰”广州卖潮搭月入千万,快手电商瞄准新赛道 || 深度

发表时间: 2021-04-28 10:47:56

作者: 广州无冕信息技术有限公司

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快速增长的GMV,印证着快手电商潮搭生态的先天优势,而与产业源头广州的强强互补,将为“李洛洛”们带来了更多的想象空间与发展可能。


本文由无冕财经(wumiancaijing)原创首发

作者:海棠葉

编辑:陈涧

设计:布冬

编辑助理:朱智琪


快手电商再现大动作。


4月17日,针对潮搭品类,快手电商服饰行业首次推出“快手有潮搭”活动,参与活动的潮流主播近千名,重点潮流主播销售额增长显著,整体环比日均销售增长高达98.5%。


风起波澜,快手电商服饰行业发力潮搭品类为何般?


 发力潮搭品类


在直播电商,服饰是必须要攻下的一个品类。


由于高毛利、高复购率、高女性化,在全类目中,服饰已成为主流直播电商平台的重点销售品类之一


据央视新闻频道《朝闻天下》报道,2019年网络直播带货数据显示,服装类的商品构成占到46%,是直播带货中交易额最大的品类;2020年上半年,服饰类相关商品位居全行业直播商品数和直播间上架次数榜首。


在快手,服饰也是商家规模最大的头部品类。


据快手大数据研究院发布的《2020快手电商生态报告》,2020年8月快手服饰鞋包GMV较1月增长213%,GMV占据快手电商的半壁江山,比例达49%。


对于这一吸金利器,在全品类扶持政策成标配的情况下,针对服饰品类,快手还出台了专项扶持,强化细分垂类影响力。


2020年3月,快手发布服饰产业带商家招募计划,在服饰产业源头发力,为更多源头服饰商家提供支持;同年12月,快手上线“好物快种草”活动,将其作为快手时尚垂类与电商内容结合的固定IP,鼓励商家通过发布优质种草视频获得流量曝光奖励。


进入2021年,快手电商服饰行业于4月17日-22日,推出“快手有潮搭”活动,这是快手电商服饰行业首次针对潮搭垂类举办活动。


“快手有潮搭”活动吸引众多商家参与。


快手方面透露,参与此次活动的潮流商家及大众时尚商家数量近千家,#快手有潮搭#话题标签页累计上传了38.8万条参赛作品。


一批拥有带货潜力的潮流主播涌现。


其中,主播“依依studio”在活动期间涨粉3.5万+,场均GMV环比3月增长313.9%;主播“李洛洛”场均GMV环比3月增长77%;主播“绅士y”场均GMV环比3月增长32.8%。


快速增长的GMV,印证着快手电商潮搭生态的先天优势。


相关数据显示,快手时尚商圈累计粉丝数已超10亿,年直播时长超60万小时,年发布短视频数量超100万条。此外,快手时尚用户数量及购买力也显著提高,时尚类短视频日播放量超5亿,直播观看时长近2亿分钟,粉丝购买占比为94%。


以信任为关键词,快手电商潮搭行业红利初现。


在2020年财报中,快手电商的平均复购率由2019年的45%提升到了2020年的65%,平均月活用户中电商业务的渗透率持续增长。


“平均复购率是快手十分看重的一个指标,这背后代表了用户不仅仅是随意来逛逛的一次性生意,而是用户愿意去相信这个主播、相信快手电商平台,从而进行复购。”在业绩沟通会上,快手创始人宿华将快手电商的增长态势归结于信任关系。


不同于其他电商平台,快手构建信任关系的基因强大,主播与粉丝之间的私域流量占据优势地位。


对此,新榜研究院曾如此描述:快手平台真实的人设沉淀出高价值流量的“老铁经济”,具有更强的社交和社区属性,粉丝与主播间关系密切,基于信任关系下,粉丝和主播建立起强纽带连接,从而带来高黏性、高复购率、高转化率,创造出良好的高客单价消费氛围。


“‘快手有潮搭’活动将作为月度活动常态化举办。”4月刚拉下帷幕,快手已着眼未来。


这也就意味着,潮搭品类将成为今年快手电商服饰行业重点发力与探索的方向。


 聚集潮搭主播


值得注意的是,广州、深圳、杭州三地,孵化了大量快手潮搭主播。


本次活动中,来自广州的潮搭主播“饭冰冰美搭师”场均GMV环比3月增长26.8%。


据了解,饭冰冰入局快手不到一年时间,便凭着现代简约的设计风格与独特的穿搭技巧,吸引了近40万粉丝,创下单场直播GMV超200万、月GMV超1000万的成绩。


快手主播饭冰冰。


饭冰冰原本做的服装批发生意,在沈阳的一个批发市场租了个小档口,凌晨三四点开始忙活,一直忙到深夜,但由于主打的是偏小众化的时装类款式,相较于市场通货的日常款更挑身材,也更难被大众接受,很长一段时间里生意不见起色。


2019年春节过后,饭冰冰的老公正在档口里刷着手机打发时间,一张快手招募主播的“燎原计划”传单递到他眼前,向夫妻俩打开了一扇新大门。


在快手上亿的用户里,主播饭冰冰找到了欣赏自己的观众,一个、两个、一万、两万、十万、二十万,粉丝日积月累,带来了流量与不断上涨的销售额。


“做这个行业跟快手打交道,我是一个比较幸运的人。”饭冰冰颇是感慨。


在她看来,快手是一个公平的舞台,只要有自己的想法,去努力去付出始终会让更多的人看。同时,快手给予了她许多扶持,包括流量的倾斜,上线一众活动以增加曝光率。


2021年春节前夕,饭冰冰做了一个重要的决定,转型成为独立设计师,并将设计团队和工厂从东北搬到“服装之都”广州。


“沈阳太远了,广州这边物流、发货方便,还有对应的工厂,和设计师、打版师沟通方便,铺货过程也会比较快。”饭冰冰如此向无冕财经(ID:wumiancaijing)解释。


“直播电商之城”广州吸引了许许多多的“饭冰冰”。


据知瓜、飞瓜数据统计,在快手等直播电商平台上,广州主播数量超过10万。


关键在于广州完善的供应链。以服装产业为例,广州是中国服装制造的集散地,供应链齐全,工厂资源丰富,拥有644个专业批发市场,还有联通全球200多个国家和地区的贸易网络。


这对潮搭主播来说,极具吸引力——要做好直播,必须要拿到服装类的最低价,而这必须要去一手批发市场广州


“我爱死广州了!”快手潮搭主播李洛洛毫不掩饰对广州这座城市的喜爱。


为了提升竞争力,李洛洛也从郑州搬到了广州,借助当地丰富的工厂资源发展服装电商事业。目前,李洛洛在快手的粉丝将近300万,月销售额100万+


“广州的速度非常快,潮流度也不一样,人脉、朋友圈都完全不一样,这很重要。”李洛洛直言不讳,在快手潮搭垂类有个潜规则,一件衣服哪家先播出就是哪家的,别的主播再播就属于“跟货”。


但地域优势之外,李洛洛更多是感谢快手这个平台,“我们现在所拥有的一切都是快手给的,而且确实在这平台上受益的,你还很开心,能做自己喜欢的事情。”


她算是快手的忠实迷妹——开始迄今就只在快手,起初还带其他渠道链接卖货,快手电商体系建成后直接关掉其他渠道只用快手小店。


据李洛洛透露,针对重点潮搭主播,快手会搭建专属的运营顾问团队全环节1v1单独沟通,及时反馈、定期诊断复盘。这让李洛洛有了备受重视的感觉。


快手的高忠诚度用户群体,则使得李洛洛的潮搭事业越发红火。“我们和粉丝之间建立了信任,她们对你挺热情的,陌生感、距离感也没那么强。”面对在快手做潮搭服饰有何红利的询问,李洛洛最后用“人性化”一词来形容。


事实上,据悉,为进一步赋能潮搭商家和主播,快手服饰电商今年针对潮流穿搭领域重磅布局,制定了一系列扶持政策,从政策激励、人群提效、内容提优、商家成长路径、供应链赋能五个方面,全面助力潮流商家的成长。


首先,针对不同阶段的商家,快手电商将匹配不同的激励政策。例如,为新入驻的商家提供开店30天之内前100万销售佣金减免至1%、商业化1:1对投、冲GMV得流量奖励等优惠政策,引导商家起航。


其次,平台将制定专属的流量激励政策和精准的潮搭人群投放策略,让商家可以更快速地吸引到精准粉丝,迅速扩大自己的粉丝基数。


在内容方面,平台将对潮搭商家进行内容创作方面的分享和培训,提升商家的内容创作能力,在提升短视频播放量的同时,增加快手粉丝数量。


此外,在关键的内容方面,快手将对潮搭商家进行分享、培训,重点通过打造主播人设,丰富潮流内容供给,如通过#快手有潮搭#话题打造潮流短视频内容场,同时在活动中心页面聚集快手服饰潮流主播,给予重点曝光扶持,以及联动线下走秀、探店+线上联名款等多种活动方式,打造潮流有趣的直播间。


同时,平台将成立“快手潮搭商学院”全面赋能商家,定制从0粉到头部大主播的成长策略,为商家提供平台运营一对一服务。最后,平台还将通过整合优质供应链资源,赋能中小商家,让其0压力轻松实现商业化变现。


如今,直播电商平台快手与产业源头广州的强强互补,为“李洛洛”们带来了更多的想象空间与发展可能。


近3亿的日活用户为潮搭主播搭建了天然的流量池,其罕见的黏性与忠诚度又加强了用户群与主播间的互信关系,带货说服力令人艳羡;线下的行业供应链的布局、合作,为潮搭主播免去了后顾之忧,带货链条得以完善;对潮搭类目的流量、活动等资源倾斜,则扩大了潮搭主播在直播江湖中竞争优势面。


广阔的空间就在眼前,对于想要做潮搭的“饭冰冰”们来说,为什么不选择快手呢?


【想要入驻快手电商的潮流商家,欢迎联系微信号(kuaishouchuyu),一键入驻,尽享快手电商潮流行业红利。】


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