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他手握2.8亿粉丝 刚刚被VC投资

发表时间: 2021-08-25 10:21:03

作者: 广州无冕信息技术有限公司

来源: 铅笔道

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记者 | 林

编辑|吴晋娜




怎样更有效地卖保险?在保险行业打拼多年的元宝和易辉,认为这是个机会。


“在2018年的时候,我们主要做b2b保险市场,公司一年有四五千万的利润,保费规模有20多个亿。”元宝发现,国内b2b保险受众面低,代理数量固定,很难再有大的突破。


此外,元宝也是短视频和直播的重度用户,更是多个主播的“榜一大哥”。在这个过程中,元宝嗅到直播流量的力量,以及直播卖货商业模式的价值。他开始考虑能不能把线下保险、短视频和直播一起运作。在和易辉沟通后,两人一拍即合。


2020年底,元宝和易辉组建团队,成立“813直播保险商城”。在经过大半年的努力后,团队完成了产品搭建,完成银保监互联网保险平台备案,成功对接10余款保险产品。平台可实现在线投保、下载电子保险、即时退保、万人并发等功能。


近日,813直播保险商城宣布完成由英诺天使基金领投的数百万元天使投资,项目投后估值数千万元,资金将主要应用于增强在网红大V中的影响力、市场拓展以及优化股权结构等。



注:文中内容由元宝和易辉陈述,铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

 

“榜一大哥”直播卖保险


“家人们跟着我的节奏,都去元宝哥的直播间。”在快手主播“花姐”的带动下,元宝的直播间热度也渐渐上来,“花姐”在快手拥有近千万粉丝。

 

来到元宝直播间的“老铁”们,大多是为了解一款价格只有9.9元和19.9元的保险。被保险人万一不幸感染新冠,就能获得5到10万元的理赔。

 

“给全家都买了。”“生活总有那么多万一,买份保险还是需要的。”听了元宝哥的讲解,没过一会儿,就有不少人下单。

 

元宝哥并不是专业主播,却是多个主播的“榜一大哥”。“我比较喜欢听歌和看才艺表演,就陆续认识了很多主播,像‘花姐’、‘房岩小’等,也给他们刷了很多礼物。”

 

当初,元宝看直播就是玩的心态。因为他为人豪爽,对许多主播而言,他不止是支持者,也是朋友。无意间,元宝自己的两个账号也积累了超过217万粉丝。

 

虽为娱乐看直播,但从商多年,元宝嗅到了直播流量的力量,以及直播卖货商业模式的价值。他认为这也许能让他突破事业的瓶颈。

 

元宝从事的是保险行业。“在2018年的时候,我们主要做b2b保险市场,公司一年有四五千万的利润,保费规模有20多个亿。”一个成熟的市场难免走向低迷,元宝发现,国内b2b保险受众面低,代理数量固定,很难再有大的突破。

 

2019年后,快手开通电商功能,直播卖货开始火起来。元宝开始研究,能不能把线下保险、短视频和直播一起运作。接着,元宝找到他认识十多年的老朋友易辉商量。易辉是国内保险领域的专家,从业超过十五年,曾任职于中国精算研究院、泰康资产、AXA等专业保险机构,也管理了多家保险经纪公司。


“我和易哥说,我一个直播可能有10万人看,传统保险产销会一次也就几百人。而且,直播不用像产销会一样租场地,省去了场地租赁成本和推广成本。”就这样,元宝和易辉一拍即合。

 

此外,传统保险还存在着理赔不到位、销售效率不高、销售人员监管不到位、产品不透明等痛点。然而,直播具有去中心化、强标签化、强互动性、基于信任关系的交易等优势,正好完美解决这些问题。

 

之所以决定做这件事,因为易辉相信,保险直播引领保险行业第四次渠道的革命。在易辉看来,中国短视频平台有个奇迹,就是别特下沉,不仅仅能接触到三四线城市,甚至五六七八线城市,这是以前保险行业很难做到的。

 

“通过短视频能到田间地头,快递员和餐厅服务员也能轻易接触到,他们这些人几乎都是没有五险一金的。这些人群抗风险能力极弱最需要保障,但是在传统保险公司和代理人眼里并不是优质客户,所以几乎没有商业保险,我们希望通过短视频和直播,为下沉市场提供更好的普惠产品,引领渠道革命。”易辉希望。他们做的事也能提升大家的风险和保障意识,这是他们团队的使命感。

 

2020年底,元宝和易辉组建团队,成立“813直播保险商城”。元宝介绍,813就是“保一生”的谐音。


直播保险元年


从开始筹备到产品上线,813团队前后花了有八九个月的时间。

 

“卖保险不像卖别的产品,是一个很大的挑战。我们会考虑行业的壁垒,未来的护城河,监管的风险,政策的风险等等。”易辉说道。“我们的经验比较丰富,因为我们本身也是持牌机构。对行业的理解,对政策的把握,对各种资源的匹配、结合比较好。”

 

元宝记得,整个过程最难的还是平台的审核和监管的认可。“快手会有团队到公司现场进行拍摄考察和资质审核。产品上线后,还会定期检查产品有没有投诉和异议。”因为团队丰富的保险行业经验,以及元宝多年对短视频平台玩法的了解,团队通过不断的完善产品,终于顺利通过了审核。

 

最重要的还是符合监管部门的合规要求。“我们的办法是积极拥抱监管。813是有银保监会监管规定要求的互联网保险资质备案的,这意味着我们所有的产品和系统,都是经过监管部门认可的。”此外,813所有的销售人员,包括主播等人都是持证人员。

 

万事开头难,最初如何用产品打开市场十分重要。

 

813团队凭借和保险公司多年的合作经验,以及对直播客户群体分析,决定先开发10款消费型的保险来试水。像前面提到的9.9元新冠保险等,大多在几元到几十元,但是保额能达到几万到百万。

 

“之所以这样选择,是因为这些产品更贴近老百姓的实际需求,而且引流效果也好。”元宝解释,和别的保险直播销售不同,813的保险不是进货模式,而是由他们团队联合精算师亲自开发,再由保险公司承保。

 

今年8月份,元宝813直播保险商城的快手号开始试运营。除了原本自有粉丝之外,元宝还和主播大V进行连线。主播会将粉丝导流到元宝直播间,由元宝详细讲解产品。

 

“粉丝不一定来很多,但是来的都是感兴趣的,购买成功率很高。”据元宝介绍,两次共两个小时的直播中,先后有4000左右的粉丝投保成功。如果是传统保险销售方式,挂在网站上,可能需要一周才能卖出这个成绩。

 

虽然保险销量很重要,但是让消费者持续信任更重要。为了赢得用户,元宝和813团队从三个方面做起:

 


第一、直播互动,有问必答。通过直播,客户可以真正知道自己在买什么,产品是谁家的,条款和除外责任内容、保费比例都清清楚楚,细节触手可达,形成一个实时沟通场景。

 

第二、建立自有客服体系。目前,813已建立上百人坐席的专业保险客服和运营团队,以及不完全依赖于保险公司理赔的渠道。

 

“我们逐渐建立一部分标准,比如小额先行赔付,然后专业团队再去和保险公司沟通,这样做的目的是希望让客户可以享受一站式、简单不求人的服务,不会出现理赔的时候找不着门的状况。”元宝解释。

 

第三、“主播(idol)-粉丝(fans)”(I-F模型)信任关系。“我们会建立一个模型,就是基于主播和粉丝之间的信任关系。我们现在会强化我们的主播,对粉丝要信任、维护和保护。通过直播间的互动和客户反馈,我们不断调整产品和策略。”

 

据元宝介绍,813已经有十多位超级大V资源,仅快手平台粉丝量就累计超2.8亿。

 

目前,我国是全球第二大保险市场,共计235家保险公司,总资产达23万亿,保费收入4.53万亿元,近20年年均增速为24%。同时,全国目前约有800万至1000万保险代理人。

 

“预计至少将有15%,即120-150万保险代理人在第四次保险行业革命中逐步转型。未来直播渠道或相关的业务占比将达到全行业50%以上”易辉认为,这将是一次颠覆保险行业历史的转变,2021年也将成为“直播保险元年”。


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他手握2.8亿粉丝 刚刚被VC投资
“在2018年的时候,我们主要做b2b保险市场,公司一年有四五千万的利润,保费规模有20多个亿。”
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