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传奇大佬汪建国的“农村版淘宝”IPO:阿里持股19%,身兼股东、客户、供应商三重身份

发表时间: 2022-01-05 13:05:41

作者: 广州无冕信息技术有限公司

来源: 野马财经

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传奇大佬汪建国看中的万亿下沉市场生意。



   作者 | 陆   飞   
编辑丨李逸明
来源 | 野马财经
本文约3268字,阅读时长约8分钟
 

2021年年末,“农村版淘宝”汇通达,向港交所递表冲刺IPO。


汇通达的股东中,明星资本云集。阿里巴巴是其第二大股东,央企基金持股超过5%,雷军的顺为资本、招商银行、华夏保险、华泰证券等都对其投资,为其“站台”。


汇通达的创始人汪建国,90年代下海创立五星电器,曾与国美的黄光裕、苏宁的张近东掰过手腕,还是一位私募大佬。2021年10月,汪建国创立的另一家公司——孩子王(301078.SZ)刚刚登陆创业板。


实际上,这已是汇通达2021年第二次递表。早在2021年6月17日,汇通达曾第一次向港交所递交《招股书》,但6个月后随着《招股书》的失效而IPO“告吹”。此番,主攻下沉市场夫妻店的汇通达再度启航,它能顺利成为汪建国人生中第二个IPO吗?



明星资本环绕

阿里巴巴背后“撑腰”


10多年前,在征战商场的同时,汪建国也进入创投圈,成为了一位私募大佬,创办了星创会、星纳赫资本两个创投平台。如今,汪建国已成为红杉中国、达晨财智、鼎晖投资、青松基金、嘉御基金等超10家投资机构背后的出资人。


汪建国长期征战投资圈,自然也吸引了不少明星资本为汇通达站台。汪建国跟马云渊源颇深,其本人是以马云、虞锋名字命名的云锋基金的共同创始人之一。目前,在外部持股方面,阿里巴巴是汇通达第二大股东,持股约为19.08%。国家电网、国家开发投资集团旗下的央企基金,也持有汇通达5.3%的股份。值得注意的是,汪建国本人,还是以马云、虞锋名字命名的云锋基金的共同创始人之一。


此外,自成立以来,汇通达已进行了9轮融资,获得总投资已超58亿元,包括国调基金、中美绿色基金、新天域资本、顺为资本、华兴资本、毅达资本、招商银行、华夏保险、华泰证券等多家知名财务投资者和战略投资者的支持。


即使如此,目前汇通达的控制权,仍然牢牢掌握在汪建国手中,他以32.56%的股份,位列公司第一大股东。其中,汪建国直接持股30.27%,通过五星控股旗下的南京源柏持股2.29%。另外,汇通达的两位高管徐秀贤、王健分别持有14.01%、5.71%股份。


在汇通达的股东中,最引人关注的无疑是阿里巴巴。IPO前,阿里巴巴也是其最大机构投资方。此外,阿里巴巴消费电子部资深总监王轶,还曾担任汇通达的非执行董事。


除股东身份外,阿里巴巴既是汇通达的客户,又是其供应商,两者存在诸多关联交易。就在2021年12月,汇通达刚刚与阿里巴巴签订了销售协议、采购协议,两份协议的期限都是到2023年年底。

 

而吸引它们合作的,无疑是双方的价格优势。同时,汇通达还是一些品牌或区域的独家代理商。因而,阿里巴巴需要通过汇通达购买这类商品。

 

根据汇通达《招股书》,无论是作为客户,还是供应商,双方的交易价格,都按照公平原则协商确定。一般而言,买家首先会比较一下其他供应商的价格,一般至少选择两家。相比之下,有价格优势的商品才会被采购。也就是说,在双方合作中,给出的采购价格往往相对较低。

 

从2019年起,汇通达开始向阿里巴巴销售商品,但销售金额有减少趋势。2019年、2020年和2021三季度,销售金额分别约为2.99亿元、1.2亿元和5690万元。根据最新销售协议,2022年和2023年,双方约定的年度销售上限金额,分别为8000万元和6000万元。

 

与之相反的是,近几年,汇通达从阿里巴巴采购的商品金额,呈现大幅度增长。2018年-2020年,采购金额分别约为130万元、1370万元和1.09亿元。这主要是为加深与阿里巴巴的合作,从2019年起,汇通达从阿里巴巴采购了一大批“天猫精灵”智能音箱。

 

有意思的是,截至2021年前三季度,汇通达停止采购天猫精灵后,也没有从阿里巴巴购买其他替代商品。而根据最新采购协议,2022年和2023年,双方约定的年度采购上限金额,分别为5000万元和1亿元。

 

家电行业不景气

活跃渠道合作客户流失率达70%


汪建国的经历颇具传奇色彩。他拥有超30多年的商场经验,创办过五星电器、孩子王、汇通达、好享家等企业。其中,汪建国在2011年成立的汇通达,最早是脱胎于五星电器的乡镇批发业务。


实际上,早在上世纪90年代末期,汪建国就携五星电器,进入家电零售领域,使之成为南京第四家家电连锁企业,与国美的黄光裕、苏宁的张近东展开竞争。2014年-2005年,五星电器拿下国内连锁企业的增长冠军。


2009年,家电行业竞争白热化,汪建国将五星电器卖给了美国家电连锁巨头百思买。但百思买在中国“水土不服”,五星电器又被转手给佳源创盛,几经波折后最终成为“京东系”的一员。


汪建国创办五星电器积累了一些经验和资源,汇通达最初也从家电行业起家。后者的盈利模式与淘宝类似,主要分为交易业务+服务收入


汇通达的交易业务主要是赚取商品差价,目标是下沉市场经营的企业客户,以B2B为核心,通过自有的电商平台“汇通达商城”向会员零售门店、渠道合作客户提供多类商品,目前主要包括家电、消费电子、农资、酒水、建材、交通出行六大行业。


在服务业务方面,汇通达在2017年推出了门店SaaS+业务。门店SaaS主要功能包括会员管理、交易数据分析、线上多店铺及智能收银,以加强客户体验及增加变现。目前,汇通达主要开发了“超级老板”“汇享购”等网页、APP和微信小程序等,用来提供Saas服务。

 

这两项业务中,交易业务是汇通达的主要业务,以往收入占比达99%以上。从行业看,家电行业一直是汇通达收入的“重头戏”,在自营业务营收中占据半壁江山。


但是近年来,传统家电市场不景气,已经造成了汇通达的活跃会员零售门店、活跃渠道合作客户,均出现了大规模的流失。


数据显示,2018年-2020年以及2021年前三季度,汇通达活跃会员零售门店的流失率分别达到49.1%、44.7%、50.3%及50.6%。与此同时,汇通达活跃渠道合作客户的流失率分别为78%、71.2%、67.3%及70.3%。而2020年,整个行业两者的客户流失率均为50%左右。

 

对于会员零售门店的流失,汇通达表示,受新冠肺炎疫情影响,传统家电市场规模有所下降,加之地方政府实施严格的出行限制,使得一些会员零售门店减少了采购。

 

此外,渠道合作客户的流失,同样受传统家电市场规模下降影响。不仅一些渠道合作客户主动停止与汇通达进行交易,汇通达也在挑选客户。汇通达更倾向于大型渠道的客户,减少营运效率低的客户。批发行业也面临激烈竞争,行业集中度不断提高,导致渠道合作客户中间出现行业整合。


(图源:汇通达《招股书》)

 

传统家电行业“不吃香”了,汇通达也随之向其他业务倾斜。

 

具体来看,在自营业务收入中,汇通达的家用电器由2018年的占比57.4%大幅下降到2020年的24.7%,同期,消费电子、农业生产资料、交通出行占比分别由19.7%、17.6%、1.5%,提升到35.2%、22.2%、11%。但是,其它业务还处在探索期,在产品的采购成本和品类选择上尚未形成较强竞争力。


零售巨头入局

分食农村十万亿级市场“大蛋糕”


汇通达一度被称为“农村版淘宝”,两者盈利模式类似,但它与淘宝也有许多不同之处。


区别于淘宝、拼多多,汇通达并不主要做C端,而是更多面向B端企业客户,如乡镇夫妻店、个体工商户。根据咨询机构凯度提供的数据,目前整个中国市场有将近700万家夫妻店,贡献所有零售渠道40%的出货量,对农村地区而言,社会零售总额的85%源于夫妻店。


同时,在电商这条路上,汪建国没有与巨头在大城市正面刚,而是选择了一条差异化道路,把目光放在了下沉市场。所谓的“下沉市场”主要指的是乡镇农村、城市郊县,非一、二线城市的城区的市场。


从行业排名看,按2020年面向下沉市场、国内整体市场的交易业务规模计算,汇通达分别排名第一和第三,不过,各市场所占市场份额均低于1%。


下沉市场一开始被巨头忽略,但却是一块“大蛋糕”。据咨询机构“弗若斯特沙利文”报告显示,2020年底,中国下沉市场覆盖的常住人口达到12.3亿人,占中国总人口87%以上;市场规模达到人民币15.1万亿元,约占中国整体零售市场的79.2%。未来,中国下沉市场人均可支配收入预计将由2020年的2.9万元,增长至2025年的4万元,复合年增长率为7.2%,将高于一二线市场的6.3%,并将带动下沉市场零售规模增长至2025年的人民币20.6万亿元。


(图源:汇通达《招股书》)

 

最近几年,京东、天猫等电商零售巨头,逐渐意识到下沉市场的重要性后,已经从城市进军农村,通过开放平台吸引乡镇个体工商户、夫妻店加盟经营,海尔、美的、格力、雅迪、新日、小牛等家电及电动车企业也纷纷进军下沉市场,成为汇通达的强劲竞争对手。


目前来看,除汇通达外,在下沉市场市占率较高的还有阿里零售通、京喜通、苏宁零售云、天猫优品等。这些企业彼此之间的市占率差异并不大,并且都背靠“大厂”,抢占下沉市场具有先天优势。



(图源:汇通达《招股书》)

 

值得注意的是,中国下沉市场固有的弊端依然存在,受制于产业链中复杂的交易层级、冗长的交易流程,数字化水平偏低。在商品流通环节,传统的多级分销体系过度分散,并且效率低下,同时运输和物流基础设施欠发达,最后一公里配送仍然是巨大的挑战。

 

受此种种因素影响,汪建国闯荡下沉市场10多年,汇通达依然摆脱不了不断“烧钱”,一直亏损的局面。2018年-2020年以及2021年前三季度,汇通达的净亏损分别为2.76亿元、3.05亿元、2.80亿元和1.58亿元。


另外,汇通达近几年的毛利率还在逐年下降,由2018年的3.4%降至2019年的2.9%,从2020年2.7%又进一步降至2021年前三季度的2.6%,主要是汇通达的交易业务毛利率下降。毛利率高的家电品类占比在减少,而毛利率低的消费电子占比增加。

 

行业分析人士指出,照此看来,虽然汪建国发现了下沉市场的潜力空间,但如何把分到的“蛋糕”更好地变现,还是其需要进一步思考的问题。

 

你还知道哪些针对于下沉市场的有趣的商业模式?留言区聊聊吧。

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传奇大佬汪建国的“农村版淘宝”IPO:阿里持股19%,身兼股东、客户、供应商三重身份
2018年-2020年以及2021年前三季度,汇通达的净亏损分别为2.76亿元、3.05亿元、2.80亿元和1.58亿元。
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