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7个月狂开1700家店后,钱大妈模式失灵了? || 深度

发表时间: 2022-01-25 10:30:22

作者: 广州无冕信息技术有限公司

来源: 无冕财经

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加盟商亏损消息不断传出,钱大妈去年开始测试“简装店”,加盟费大幅下调,还推出预制菜项目,这能让钱大妈摆脱困境吗?


本文由无冕财经(wumiancaijing)原创发布

作者:海棠葉

编辑:陈涧

设计:岚昇

实习生:罗婉儿


生鲜电商领域越发冰火两重天。


全国范围内,京东七鲜开出66家门店,盒马鲜生门店数突破300家,谊品生鲜实体门店1800家……钱大妈以近4000家门店的成绩一骑绝尘。


但在七鲜加速、盒马传出以100亿美元估值独立融资之际,钱大妈却“水土不服”,彻底撤出北京。


同时告一段落的,还有其声势浩大的全国性复制、扩张计划。


过去很长一段时间里,钱大妈以“不卖隔夜肉”为筹码,指挥加盟商轰轰烈烈铺向市场,没想到有那么一天,连围在大本营周边的护城墙,也现多处裂缝。


北上扩张受阻,是钱大妈草率了,还是模式失灵?


10年仍未真正走出广东


钱大妈是许多猪肉佬的梦想。


2012年,从一家开在东莞长安农贸市场的猪肉专卖店出发,广州、深圳、珠海、佛山……钱大妈的门店开遍广东省10座城。


2018年9月,钱大妈迎来第一千家门店的隆重开业。也是在这一年,钱大妈相继完成B、C两轮融资。


资本助推下,钱大妈谋算着走出大本营广东省,开启北上策略。


首要目标是华东市场,2019年4月,钱大妈在上海开出第一家店;同年9月,其进军华中市场,武汉第一家门店开业。


截至2020年7月,钱大妈的门店数量增加至2000家,分布在长江流域附近的湖南、重庆、四川、湖北、浙江、江苏、上海等省市。


“计划2021年内完成除东北以外所有区域的布局,从而实现真正意义上将门店‘从长江以南开到长城以南’。”差不多这个时候,钱大妈在内部将中国市场划分为12个大区,全国扩张更为激进。


当然了,东北市场并非被“抛弃”。据一位接近钱大妈高层的知情人士对“第三只眼看零售”透露,钱大妈的目标是“全球卖菜,进入中国所有省份”。


2020年12月,钱大妈继成功跨过长江进入郑州后,高调落子北京,接连在通州、大兴、朝阳等区开店。


“在开拓陌生市场的时候,我们会采取相对稳健的策略,用少量的直营及加盟门店,寻找该区域的稳定盈利模型。”对于攻下这座华北市场最重要的城市,钱大妈势在必得。据悉,北京所在的华北地区,是钱大妈开辟的第五大市场。


但仅一年光景,钱大妈全面败退北京。


天眼查信息显示,2021年12月,北京钱大妈生鲜食品连锁有限公司被列入经营异常名录,原因是通过登记的住所或经营场所无法取得联系。


同时,该公司的12家门店目前都已停止营业,其中9家门店注销,门店最短营业时间不足4个月。


目前,原钱大妈(富力尚悦居店)铺位还在,但店名已改成另一生鲜品牌“果多美”,钱大妈(北京三环新城店)也已更名为“蜗牛生鲜”。


“低估了北京市场的难度,更低估了北京市场房屋租金高企带给自身的经营压力。”折戟北京,钱大妈将原因归结为对于市场的“水土不服”,“门店的单日客流量未达到预期水平,如果继续发展北京市场需要更多的投入。”


钱大妈官网发布的声明。


钱大妈方面认为,在生活习惯和消费行为上,南北市场消费者存在许多区域性差异。


然而“水土不服”的,不止在北京城。


1月5日,据“第三只眼看零售”消息,钱大妈福州区域门店,已从四十余家关停至十几家,关店比例超六成,据加盟商透露,已有加盟商代表赴广东总部协商——这距离钱大妈进驻福州开出首店,还不到一年。


去年11月,据“新安晚报”,合肥钱大妈多店关停,一位加盟商向媒体透露,“开业3个月,合计投入近60万元,最后亏了50多万元。”


一次次的败退,放眼全国的钱大妈还没走出华南。


官网信息显示,钱大妈3000多家门店里,约三分之二在广东地区。


亏损的加盟商


钱大妈没想过会后院起火。


“相当于只买了‘钱大妈’三个字。”从北京撤退的加盟商们纷纷在社交平台上抱怨门店毛利太低不赚钱——场景似曾相识。


2021年7月,钱大妈长沙地区的加盟商张海燕,接连发布视频控诉,其卖掉房子投入170万元加盟的两家钱大妈一直亏损,月均亏损在2.5万元以上,还被强制断货闭店。


在视频中,张海燕“踢爆”钱大妈加盟的诸多内幕:强行加单、压量销售、钓鱼稽查、督导缺位、门店亏损等。


张海燕血本无归的遭遇并非个例。


各大社交平台以及来自央视财经等的报道显示,钱大妈加盟商早已“亏”声一片:有的投入80万,最终十几万低价转让;有的3个月亏了50万元,店子还关着转不出去;还有的做到百店前五,仍然在做亏本生意。


与此同时,“加盟商亏损,钱大妈获益”的话题遭热议。有人戏称,“正是那些‘不差钱的’加盟商们,撑起了钱大妈的生鲜帝国。”


根据官网,2020年7月-2021年10月,7个月内钱大妈门店数从2000家扩张至3700家,平均每月开店113家,其中加盟店约占90%——这个速度在中国的特许经营领域堪称一流。


不断扩大的加盟队伍,在让钱大妈快速跑马圈地、拓展市场份额、拥有上游更大的溢价权之前,先丰盈着钱大妈的财库。


根据钱大妈的加盟细则,单店加盟门槛不低于30万元,以此推算,光是加盟费就为其带来超过9亿元的现金沉淀。


再叠加5%-30%的商品直采加价,以及每日营业额的1.5%的管理费,数量众多的门店每天都为钱大妈输送巨大的收益。


钱大妈的“变本加厉”,则加剧了加盟商的盈利困境。


多位加盟商反映称,同个品牌门店的最短间隔距离正常为500米以上,但钱大妈为了提升门店密度加速扩张,区域保护范围已从过去的300米缩短至250米,覆盖客流量也从2500户降至1000户。


这是加盟商诟病的重要原因。


过高的门店密度,会蚕食临近的客流量,而过低的消费需求,致使打折促销长期不断,进而培养消费者打折时间再来购物的习惯,如此一来,菜卖越多亏损越大,为了填补流水,只能再打折促销,恶性循环。


钱大妈门店打折不断,图片来自网络。


加盟商们正在放缓脚步。


据张海燕告诉《潇湘晨报》,其被广州市钱大妈农产品有限公司以诽谤罪告上法庭,并要求赔偿200万元,原因是因其在网上发布的信息,全国有59家加盟商停止加盟。


观望者驻足,陷泥淖者抽身。


在58同城和百度贴吧搜索“钱大妈转让”关键字时,会发现有不少钱大妈加盟商发布了转让信息:以上海为例,有7家钱大妈门店发布了转让信息,转让费1.1万/月到2.8万/月不等;广州、佛山、成都、长沙等南方城市亦有转让。


据极海品牌监测,从2020年10月底到2021年8月底,钱大妈累计闭店276家。


减“负”不容易


钱大妈想方设法灭火。


2021年10月,钱大妈在珠海、中山、江门三市测试新加盟店业态“争鲜小店”。由于加盟费约在15万元左右,比常规门店下调了50%,且开店区域可覆盖乡镇区域,该店型也被称之为“简装店”。


据当地一位招商人员透露称,“简装店”最大的变化在于降低装修标准,店铺选址的租金更低,其他方面基本没有变化。


这意味着,简装店的打折规则、SKU数、营收模型等,相比钱大妈标准店本身并无差异。


对此,市场多评价为“新瓶装旧酒”。


对于加盟商而言,新店加盟风险甚至会更大。在简装店目标的下沉市场,价格敏感型消费者更多,可能导致简装店型的毛利更低、盈利周期更长。


和加盟商间的矛盾尚待缓解,如今,钱大妈又有了新的打算。


“我们计划将更多的资源投入在相对稳定且成熟的市场,同时也会在这些成熟市场加大预制菜的研发和投入。”在针对退出北京市场的声明中,钱大妈提出进军新风口。


去年12月,钱大妈在华南总部启动名为“钱大妈大厨菜”的短保类预制菜项目,与老坛子、农耕记、广州酒家等连锁餐饮合作,在门店、线上小程序及旗下生鲜社区无人零售柜“菜吧”上线12款预制菜。


钱大妈推春节预制菜。


1月以来,钱大妈接连发布11条微博宣传预制菜。


钱大妈加码预制菜的决心显而易见。


根据钱大妈公司总经理冯卫华接受采访时提及的数据,国内的预制菜市场规模已经达到了3000亿元,而且还在以每年20%的复合速度增长。


资本打得火热。“预制菜”概念A股市场躁动不已,多家上市公司短期内股价大幅抬升;Wind数据显示,2022年以来,全文中涉及预制菜内容的券商研报已达上百篇。


入局者渐增,每日优鲜、叮咚买菜、美团、盒马等玩家陆续布局预制菜赛道,西贝董事长贾国龙宣布拟投资20亿元发力预制菜,瑞幸咖啡创始人陆正耀通过舌尖工坊试图再次进军餐饮行业。


天眼查数据显示,目前国内有6.9万家预制菜企业,其中56.6%的相关企业成立于近5年内。


但相比to B端市场的激烈竞争,to C端的消费者对待预制菜大多还处于概念不清晰、需求有待开发的陌生状态,态度颇为“冷淡”。


面对这条处于高速发展前夕的漫漫长路,优势不明显的钱大妈想要突围并非易事。


更为关键的是,以上种种弱化重资产模式的减负行为,需要足够的资金来支撑。


去年4月起,钱大妈上市的消息不断传出,称最快于2021年在香港进行IPO,拟集资4亿-5亿美元,估值可达250亿人民币。


接连不断的负面消息后,其上市计划不确定性增加,而其最新一轮公开融资发生在2019年,迄今近3年空窗期。


钱从哪里来?


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